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第二百八十三章 花开春季

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18年3月19日开始,常住魔都或有朋友在魔都的人,发在一个奇怪的现象,朋友圈多出一则消息,花啤将开展花样式促销活动。  主题是“花开春季,全城共享”!  活动时间从3月31日开始,活动地点五花八门。  不管你怎么看,总有离你近的地方。  再说个巧合的事,还在霸都区域的时候,在长运超市推动的“花啤畅饮,好运开来”啤酒节活动,在17年3月31日开始。  算起来,正好是一年时间。  又是一个轮回……当然不是什么轮回,而是卫来可以把控时间节奏,在春季气温回升的时候,竞品啤酒没开始动的时候,提前进行市场运作。  真等到夏天啤酒旺季再动,汤都喝不上。  “花开春季,全城共享”活动,在魔都十个区同步开展,酒店餐饮和商超同时启动,每个区至少三场活动。  单场活动规模倒是不大,但是场次足够多。  方案规划中,这项活动从3月底的周末开始,之后每个周末、节假日都开展,直到8月份,持续5个月的活动。  活动的宣传费用是额外支出,且活动物料是重复使用,基本上是首次投入,活动投入主要是消费者抽奖、促销礼品、小型啤酒节活动。  仅活动促销支出,大约在600万元!  平均单场活动投入,预计在5000元左右。  比起大型活动,单场5000元看似不多,其实有很多礼品的,最多的礼品是啤酒,费用投入按出厂价核算,其他礼品是批量采购,购买力很可观。  全城同时执行约60场活动,就有30万的投入。  设计促销活动的时候,定位就是小体量多场次长坚持,长达5个月的时间,后续执行的时候,活动门店会轮换调整。  如果不重复,可以在1300家以上的门店执行活动。  有资格执行活动的门店,全部是好店!  活动主题目前是“花开春季,全城共享”,夏季的时候再进行调整。  每场活动的执行标准是3个人,一个花啤公司人员或经销商员工,一个门店经营者,可以是老板本人,也可以是营业店员,还有一位兼职美女促销员。  活动时间需要晚上加班,3个人都有补贴。  因为活动执行者身份不同,负责的工作有所不同。  花啤公司人员或经销商员工,作为单场活动的总负责人,每场活动持续两天,商超和商店一般在下午,餐饮酒店一般在晚上,补贴是单场2天500元。  一个月4场活动,多出2000元的收入。  当然活动负责人很累,协调、服务、记录、总结等,这个钱是辛苦钱。  门店经营者的补贴叫客情费,一般不给现金,而是啤酒或其他礼品,标准是300元每场活动,对他们来说是小钱,主要是做客情,意思意思。  如果是营业员之类的直接参与活动,则是300元现金补贴。  这个标准不算低,因为活动本身投入5000元,相当于给门店的投入,以促销活动的方式拉客流,卖酒还有正常的利润。  促销员是兼职,从魔都各大高校招募的美女学生。  每场活动2天600元,每天4个小时,合计8个小时600元,时薪75元,在魔都这种地方也是不低的工资,至少对学生来说很合适。  她们的工作很简单,穿上花啤的统一制服,在活动现场站台,负责吸引眼球,配合活动负责人做好现场的服务工作,帮忙拿酒、开酒之类的。  简单点说,就是花瓶!  工资给的不少,要求自然也高,样貌、气质、身材方面很挑剔。  魔都区域业务员主要是男性,可是爽了他们……  单是人员的专项补贴,近200万元。  活动宣传费用也是专项支出,主要在新媒体和相关人员的朋友圈,提供宣传补贴,这一块的费用也有一百多万。  杂七杂八加起来,渠道营销活动是上千万的投入。  其实还有一项费用,活动现场卖酒的专项激励!  本质上是卖啤酒的销售提成,针对花啤公司业务员、经销商业务员、商超商店营业员、餐饮酒店服务员等,这项费用与销量正相关。  卖的越多,奖金越高。  关于卖啤酒的专项激励,总部审核时有些疑义的,因为公司和经销商的业务员本就有销售提成,财务部认为没有必要提供。  卫来设置这项费用,也是有一番权衡。  给不给?  给多少?  他认真思考,又同几个经理和业务员访谈,最终决定增加这项费用,只是有所限定,必须是花啤狂浪及更高档的产品。  花啤清爽、淡爽、甘爽等中低端产品,不享受专项激励。  引导自家员工和合作伙伴的人,主推中高端产品。  渠道营销活动方案,正体现卫来一贯的思路,将激励进行到底!  比起其他区域负责人,他晋升速度太快,脱离基层业务员的时间不长,对业务员心态有准确的把握。  现在没有谁愿意用爱发电,人家来工作是有所求。  谁工作不是挣钱的?  卫来的做法,其实有很多反对者。  之前在霸都的时候,以及在魔都市场推出的激励政策,都有人提出反对意见,提到高新陷阱的概念,担心给员工太多钱,胃口越来越大,后面不好收场。  卫来对此嗤之以鼻……  高新陷阱?  他不禁想问,什么水平算高薪?  在魔都这种大都市,生活娱乐支出那么大,一个月几千块钱,最多到万把块钱,怎么都不算高薪。  卫来认为有可能是“陷阱”的高薪,应该是几年可实现财务自由的那种。  一年少说大几十万,更甚至百万几百万。  花啤这种企业,别说是基层业务员或卫来这种区域负责人,即便到燕西华的级别,想靠正经的工资实现财务自由并非易事。  至于其他收入,那没法说……  再说花啤在魔都市场全面推行的渠道营销活动,执行层面的保障,今天的动员会是统一思想,给业务员的脑筋上根紧绳。  同时提醒经销商,这事是认真干的,可别阳奉阴违。  动员会后半程,有两项发言内容。  一是华东大区总黄俊,二是经销商代表顾鼎!  黄俊级别在那摆着,彰显大区乃至总部对渠道营销的重视,而顾鼎的鼎盛酒行是魔都酒水行业龙头,影响力非常大。  黄俊是鼓励为主,表明的意思很简单,大家认真按要求做事,肯定能跟着挣钱,虽然他不相信渠道营销活动能帮花啤逆天改命,姿态必须摆出来。  顾鼎表示全面配合业务部,其他经销商肯定不敢造次。  你再厉害,能比得上顾鼎?  会议最后是宴会聚餐,啤酒是花啤自己的高端风雅,白酒是顾鼎赞助,顶酒、赞酒、妙酒三款新品,同时出现在酒桌上。  既是赞助,也是品鉴。  同卫来打交道多,顾鼎学到一招,充分利用资源。  会场所有喝白酒的人,尝过鼎酒的三款新品,反馈都很不错,至少对得起价格,堪比市面上百十块钱价位的酒。  而花啤的动员会,当然是很成功。  所有业务员、经销商、渠道合作伙伴,都认识到一点,花啤现在的领导,做市场是动真格的,非常舍得投入。  如果再做不好,那就只能是人的问题了。  花啤现有的经销商,生意规模最大的当属鼎盛酒行,人家不以啤酒为主,之所以代理花啤,完全是冲着卫来这个人。  其他经销商,可没有那么大规模。  很多新发展的经销商,入行时间比较短,虽有一腔热血,却是两眼一抹黑,只知道简单的铺货,不知道其他方法。  啤酒能不能卖掉,有点看老天爷的意思。  卫来不会管生不管养,他推动渠道营销活动,就是解决啤酒能不能卖掉的问题,对经验不足的经销商来说,堪称久旱逢甘霖!  如此负责的公司领导,很容易获得经销商认可。  很多人直接表明,卫来让怎么干,他们就怎么干!  真实获利且看到希望的业务员,差不多是同样的意思。  进入活动的宣传周期,一群人打了鸡血似的,先在朋友圈开始宣传,然后发动周边的亲戚朋友,在整个魔都掀起不小的风浪。  不管你主动还是被动,总能看到朋友圈的消息。  花啤本就不是不知名的小厂,作为全国前五的啤酒企业,品牌知名度不弱于CRB、TS等国产品牌。  市场份额比不过,那是资本并购、渠道整合、市场运作的问题。  平时的时候,想喝啤酒的人,在商店和餐厅看不到花啤的产品,想不起来购买,更不会特意要求非喝花啤不可。  渠道营销活动,就是让人们想起花啤来!  让人们记得,花啤也是大品牌,然后在日常生活区的商店或餐厅,可以见到花啤,喝酒的时候考虑花啤的产品。  单场活动影响力有限,而长期大范围的活动,对消费习惯的影响显而易见。  只是花费比较高,并非百分百成功,很多企业没那么大魄力……  卫来能推动花啤公司这么干,先是霸都的成功案例,后是组织和渠道的铺垫。

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