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多说温暖话,做个暖男人

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平常我们会说很多废话,这更容易使我们产生错觉:说话嘛,有什么重要的,小事一桩。事实上,这是因为你没有尝试多说一些关心他人的话,一旦这种关心被他人真切地感受到,情况会大不一样。就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣,使得查尔斯·伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长,从南北战争结束一直到第一次世界大战的前五年。下面是伊斯特博士做事方式的一个例子。有一天,一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款,这笔贷款获准了。下面是这位学生后来在一篇文章中的叙述——“伊斯特校长说:‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说:‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去,如果你所吃的食物是适当的,而且分量足够的话。我在念大学的时候,也这样做过。你做过牛肉狮子头没有?如果牛肉煮得够烂的话,就是一道很好的菜,因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着,他告诉我如何选择牛肉,如何用文火去煮,然后如何切碎,用锅子压成一团,冷后再吃。”

还有一件同样的事,一个似乎一点都不重要的人,却帮了新泽西强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙,使得他重新获得了一位代理商。“许多年前”,他回忆说,“在马萨诸塞地区,我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商在音姆的杂货店。每次到店里去,我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话,然后再跟店主谈订单的事。有一天,我正要跟一位店主谈,但他要我别烦他,他不想再买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商品上,而对他们这种小杂货店造成了伤害。我夹着尾巴跑了,然后到城里逛了几小时。后来,我决定再回去,至少要跟他解释一下我们的立场。”

“在我回去时,我跟平常一样跟卖冷饮的店员都打了招呼。当我走向店主时,他向我笑了笑并欢迎我回去。之后,他又给了我比平常多两倍的订单,我很惊讶地望着他,问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说,我走了之后,这个年轻人说:‘很少有推销员像你这样,到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。’他跟店主说,假如有人值得与他做生意的话,那就是我了。他觉得也对,于是就继续做我的顾主。我永远都不会忘记,真心地对别人产生点兴趣,会是推销员最重要的品格——对任何人都是一样,至少以这件事来说是如此。”

一个人要是对别人真诚地感兴趣的话,哪怕你一句极平常的话也可以从即使是极忙碌的人那儿得到注意、时间和合作。

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