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第193章 销售是门学问

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【本章为i自强不息,耐心解释,来抽支中华烟3位朋友加更】  要将姬续远身上的绫罗绸缎,换成麻布粗纱,这个倒是没问题。  可这把紫砂壶,  还是他唯一的亲生儿子姬存奚,当年从国外留学归来,路过宜兴的时候,给姬续远带回来的礼物。  现在,竟然要将它扔了?  这让姬续远,如何能够舍得?!  深感左右为难之余,姬续远叹口气,“让我吃粗食、穿布衣,这都不算啥。  可这个茶壶,已经陪着我多少年了,真是舍不得抛弃啊。  以前我傍晚时分,都是一边喝着茶、一边听听收音机里的戏曲什么的。  那个收音机,我听从你的建议将它捐出去了。可我向来爱喝茶,你一下子让我陡然去喝茶沫子...”  “谁喝茶沫子了?咋过得这么朴素了呢?”

正在此时,篱笆围栏外面响起刘富贵的声音,“那茶沫子能喝?来来来,我这里正好有一盒雀舌,送给姬老先生尝尝。”

话音未落,刘富贵拎着几大包礼物,已经推开院门走了进来。  见家里来了客人。  三嫂子赶紧从灶房里跑出来迎接刘富贵,帮忙将他手上的礼物接过。  张大孃则忙着去沏茶、搬凳子。  刘后会提来的礼物当中,有一个用荷叶捆扎起来的包,从里面散发出一阵阵的卤肉香味。  “你怎么才来啊?”

罗旋闻闻那个荷叶包,“我们都吃过饭了,你才把卤牛肉给提溜来?没点送礼的诚意。”

刘富贵嘿嘿一笑,“我原本打算忙完农机厂里的事情,就赶过来的。没成想,还没跨出厂门,就被我二叔的小舅子家的三姑给拉住了。  还没等我打发走她,又是邻居家的小姨子的二姐夫,跑来说情...哎,哪一个我都得罪不起,所以才来的晚了。”

刘富贵现在是整个红星乡里,赤手可热的人物。  不要说红星乡,二十几个生产队的人,会去找他走后门、安排人进农机厂上班。  就连别地乡镇上、甚至是县城里面,有一些人都拐弯抹角、弯山绕水的找到刘富贵的头上,想要让他帮忙。  这个时期,能够进厂当一名工人,那也是一件非常光荣、但却很不容易办到的事情。  不要说生产队里,大把的人梦想着跳龙门,就是城镇居民里面,闲赋在家的人也是不少。  谁不是心心念念的想钻进单位里,弄个铁饭碗?  旱涝保收,从此生老病死都有了保障。  所以,  现在的刘富贵,可非昔日那个到处瞎窜的盲流了,人家是正儿八经的“红星农机厂销售科负责人”!  牛的尾巴都能翘上天了!  “姬老先生,我这次来呢,主要是想向您取经的。”

刘富贵与罗旋惯熟。  所以他也不藏着掖着,一开口就开门见山的向姬续远请教,“您说,为什么中午在饭桌上,要建议农机厂和翻砂厂、木器社分开?  而不是合三为一,成立一家规模大一些的农机厂呢?”

姬续远瞟一眼罗旋,随后缓缓站起身来,“这件事情你问罗旋就行,他也深得老夫几分真传。我老咯,掺和不来这些新鲜事物。”

说着,  姬续远端起紫砂壶,径自推开院门,出门遛弯去了。  “翻砂厂、木器社,它们的效益并不怎么好,你将他们合并进农机厂,看似你们厂里规模大、品种全,似乎能节约成本、扩大农机厂的影响力。”

罗旋道,“其实,那都是虚胖!就像一艘到处都是窟窿的破船,哪里出点问题,这船都得翻。  目前倒是没事,但以后翻砂厂和木器社,只会拖累你们农机厂的整体效益、使得你们农机厂荒废了主业。”

这个时期,  不管是哪个地区,哪个县,甚至是每一个乡,都喜欢追求建立起各种门类齐全的工矿企业。  至于什么成本控制、生产效率、风险管理,这些统统都不是首要考虑的事情。  见刘富贵不解。  罗旋问他,“假如你是一个弄爆米花的小贩,你会不会在自家地里,全都种上玉米?会不会自己生产糖精、自己去挖煤炭?以图把规模做大一些、把成本降低一点?”

刘富贵摇摇头,“当然不会,那还不得把人累死?”

“累倒是其次,主要是成本、风险无法控制。”

罗旋解释道,“如果爆米花好卖,那就去外面收购一些玉米,回来加工成爆米花卖就好。  何必要自己种玉米呢?  要是遇到天旱水涝,玉米受损的话,就靠你弄点爆米花赚的钱,还不够赔进去的!  一样的道理,要是煤炭你也自己雇人去挖,那砸到人了,责任算谁的?”

刘富贵也是心思通透之人。  闻言,刘富贵恍然大悟:“明白了!同样的道理,农机厂需要什么铸造件,直接向翻砂厂下订单就好。至于它生产中,遇到铁水飞溅、模具爆裂...  等等这些生产事故,所造成的人员、财产损失,就无需我们农机厂操心了。”

罗旋点点头,“是啊,表面上看起来,翻砂厂赚了你们一部分利润。但农机厂却可以轻装上阵,不用分心去管铸造件这些事情。  而且铸造件那一部分的钢铁指标,也是由翻砂厂去操心。  你们农机厂,只需专注把控好机器的质量。  将打谷机、拖拉机组装好,努力去解决销售、和售后的事情就好了。”

刘富贵想了想,微微颔首,“这个办法好!同样的,我们只需要向木器社提供图纸,让他们按照我们的要求生产出来踏板、挡板这些部件就好。  要是他们生产出来的部件,不合格的话,我们退货就行。原材料和人工上的损失,咱一概不管!  这就是中午你说的‘分工合作、效益共享’?  好,这个法子好,省心省力。呀,姬老先生不愧是老牌资本...咳咳咳,不愧是精于管理的高人呐!”

刚才罗旋向刘富贵建议的这些东西,其实就是后世最为常见的产业链建设。  各个企业各自只负责一段工序,专心把机器上的某一部分配件做好就行。  要是一个企业从螺丝钉,到整个成品都自己生产的话,不但管理成本高的吓人,而且往往哪个环节都做不好。  术有专攻。  摊子一旦铺得太大了的话,不是这里出问题、就是那里有毛病,出故障。  好好的一个管理层,结果变成了消防队员,时时忙于到处去救火。  破事一大堆,成天让人焦头烂额的,哪还有精力把企业做好?  农机厂只负责生产打谷机上的核心部分,比如大轱辘、连同上面的那根钢轴。  这个地方,是整个打谷机上磨损的最厉害的构件。  罗旋建议刘富贵:一定要用高碳钢,用来做这根钢轴。  而且,打谷机上面使用的轴承,也得向上级打报告,一定要用哈轴四厂生产的好轴承!  像农机厂这样的企业,需要外调一些主要配件的时候,是需要向县里的轻工业局打报告、写申请的。  如轴承、润滑油之类的物资,并不是厂里想买就能买到的。  罗旋之所以建议刘富贵,在打谷机上这两个关键部位,一定要用质量最好的配件。  那是因为这个时期,  一个生产队要买上一台、两台打鼓机,可算得上是置办大件家当了。  所以农机厂生产出来的打谷机,一定要皮实耐用,从而慢慢积累起来“红星农机厂”的口碑!  就像这个时代,大家提到“上海产品”的时候,都会由衷的竖起大拇指夸赞一句:好东西!  上海产品,代表着好质量。  只不过人家的产品是辐射全国。  而红星农机厂的产品,只是定位于“区域产品”。  但操作的道理是一样的:任何企业和它的产品,只有拥有了良好的口碑,才能有市场、才能走的长远。  谈好了农机厂的架构问题。  刘富贵又问,“现在,我们红星乡的稻谷已经收割大半了。那我们农机厂的产品,随后又该往那些地方销售呢?”

“往北边。”

罗旋道,“越是往南,稻谷越是收割的早。如今往省城方向走,那些地方的稻谷还没有开镰,趁这个机会,打谷机还能热销一段时间。”

在后世,罗旋不知道由南往北跑过多少回了。  越是往北走,那边的庄稼成熟的就越晚。  就像滇南的玉米已经扬花,而汉中的玉米才长到齐腰高。若是再往北,陕北那边的玉米,此时才到膝盖...  刘富贵已经算得上一个见多识广的人了。  如今他身为农机厂的销售负责人,竟然连这些常识都不清楚。  由此可见,这个时期的人,出过远门的其实真不算多...  这也不能怪他。  平常,普通人出个县境都不容易,就更别说去市里、去省城了。  这个时期没介绍信、没通用粮票,任何人简直就是寸步难行!  刘富贵从小在没有电视机、没有收音机,甚至连广播都没有的红星乡长大。  他的见识,其实并不是大家想象的那么广。  其实,罗旋即便不给刘富贵提这些建议,红星农机厂也能很滋润的活上个好几年!  小小一个农机厂,它的产能就靠附近几个县,就能给它消化的干干净净。  要是这些农机因为价格、或者是质量的原因而滞销的话,解决起来也很容易:上面发个话就行了。  哪个生产队敢不买红星农机厂的产品,而跑去外面购买?  自家人不照顾自家人的生意?  除非他不想混了...  随后,  罗旋建议刘富贵在打谷机这件事情上,一定要严抓质量。  其次,要走品牌路线,不要去搞低价销售。  本来红星农机厂早期的产品都是供不应求,纯属卖方市场,何苦挥刀自残、去主动降低自己的销售价格呢?  一个企业,只有保持着足够的利润,才有更多的资金投入研发、改良机器的事业当中去。  从而做到“人无我有、人有我精”的高度、进入良性循环的经营轨道。  再说了,红星乡机械厂注定会成为荣威县的标杆企业。  有当地县府的大力支持。  以后即便是周边的县市,也出现了同类产品,他们也未必竞争得过红星农机厂。  要是再往坏处想的话:即便红星农机厂的产品,竞争不过同类型的厂家。  那些竞争对手的产品,最终能不能取得县府的同意,最终进入到荣威县的境内。  这都还是两说的事情!  目前,  既然外面不存在有同类产品竞争,那红星农机厂,就实在是没必要去搞什么低价策略。  先闷声发大财,不香么?  而且,  其实这个时期的企业,根本就没有什么竞争意识。  等到以后农机厂销量疲软的时候,罗旋把后世什么“根据销量返利”、“买打谷机赠脱粒机”这些促销正册,随便亮出来一招,便很有可能能够取得奇效。  还可以开订货会,加大返赠力度。  提前把各县、乡供销社的资金、库房给它压满,使得它们再也无力去采购竞争对手的产品。  甚至还可以放大招:派人去各县、乡里的供销社买陈列位,弄“实销月结”...  再不行,  就使出绝招:派出技术员、营业员,让他们常驻在销售一线,和对手搞类似于“决胜终端”那种竞争。  这个时期,生产队里的干部、社员们都挺实在的,他们哪能架得住一线销售人员的耐心讲解、拼命推销?  要是他们去买别的产品的话,不遭受几个白眼都不错了...  而买红星农机厂的产品,竟然能够体验一把“受尊敬的感觉”。  傻子都知道该怎么选择。  这些后世的丰富繁杂的销售招式一旦使出来,这个时期,只知道按部就班生产、销售的其它企业,哪有什么能力,来和红星农机厂PK?  只不过,这些都是后话。  现在罗旋没必要,去教会刘富贵这些狠招、绝招...  刘富贵仔细听完罗旋的建议,而且他一边听,还一边在小本本上不断的划重点。  将这些事情谈完之后,刘富贵仔细将笔记本合上,抬头冲着罗旋一笑,“有些时候啊,我真是羡慕你呢!  你看,现在有姬老爷子在你身边,你便随时可以得到他言传身教。  恐怕用不了多久,你就能得到他的全部真传了吧?真是让人羡慕啊。”

“羡慕我?那好办,你来我们生产队当社员,我去你们农机厂当工人,怎么样?”

罗旋笑道,“我还给你贴上几桶琵琶鱼,怎么样?”

现在刘富贵发达了,暂时顾不上、或许他也看不上倒腾琵琶鱼了。  闻言,  刘富贵哈哈一笑,“等你到年龄了,想进厂的话,随时说一声就行了,咱农机厂虚位以待!  有我和刘副厂长帮忙,还有乡长发话,谁还能少的了你那份招工额度啊?  好了,天色已晚,咱还得赶夜路回去哩!”

“这些东西,都是拿来敬姬老爷子,还有送给你的。别嫌少,咱以后还会来请教姬老爷子,到时候你可别不给我开门啊。”

刘富贵一指小桌上的一斤白糖、一斤红糖,一盒250g装的顶级“龙都香茗”,还有两瓶雪梨罐头、一包卤牛肉。  开口道,“罗旋,你我之间,就不来那些虚头巴脑的东西了,你以后有什么事,尽管来乡上找我。”

刘富贵现在不缺这些东西。  他这家伙,这段时间家里访客络绎不绝,都排队去找他说情哩!  罗旋微微一笑,也不客气,将这些礼物如数笑纳。

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