说服时以肯定开头是一种非常简单的技巧，但是被许多人忽略了，一般看来，人若一开始采取反对的态度，往往很快就会激化矛盾。激烈派的人与保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么，他在心理方面就太愚笨了。善于说服的人都在一开始就得到一些“是的”反应，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来，必须花更大的力量。以肯定开头的谈话方式，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。那个人进来要开一个户头，艾森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则拒绝回答。若是前些年，艾伯森一定会对那个人说：如果他拒绝对银行透露那些资料，就不让他开户头。当然，像那种断然的方法，会使他觉得痛快。因为他表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。那天早上，艾伯森决定采取一点实用的普通常识。决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决意在一开始就使他说“是，是”。因此，艾伯森对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。然后，艾伯森又继续说，请不要介意，把最亲近的亲属名字告诉银行，是一种很好的方法，万一你出意外了，银行就能正确并不耽搁地实现你的愿望。那位年轻人的态度软了下来，当他发现银行需要那些资料是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉他所有关于他自己的资料，而且还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。你看，用肯定来开始谈话，一开始就让对方说“是”，就会使人忘掉曾经争执的事情，而乐意去做我们所建议的事。在你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈话才会有融洽的气氛。在开始说服的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是听者，你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话。如果对方是听者，你接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。