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第五十二章 事预则立

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远来是客,出于尊重贵客,谈判课的开班仪式,便由越洋而来的马茨教授致辞。

  除了他特地练习了好多次的“大家好,很高兴来到嘉森大学”是用中文说的之外,其他演讲内容全部说的是英文。

  “有人说,我买的东西都是定好价格的,所以我不需要谈判;还有人说,我不是公权力的谈判专家,从来不处理劫匪绑架之类的事情,所以我不需要谈判。哦,亲爱的,你们太可爱了,你们有没有发现,只要你处于社会生活中,你就经常会遇到需要谈判的场合。

  “比如,在座的同学们,当你们在参加职业面试的时候,面试官说,你没有工作经验,那么,你是否要否定他的说法?如果你说,不,我有经验。你应该是对谈判技巧还未有所了解。如果你具备初级的谈判知识,就知道,你不应该用否定对方的对抗的方式进行谈判。

  “你应该说,‘我完全理解你这样判断,很多人都有和你相同的感觉,但是我可以详细地向你解释一下,我的经历和这个岗位需要的经验有很多相通之处。’这样说,你既肯定了面试官的想法,又展现了你的观点,还能引导他按照你的思路思考问题,何乐而不为呢?

  “针锋相对的对抗,不是真正意义上的谈判,对于双赢没有益处。我希望你们在课程之初就记住这一点。你们是法学院的精英,将来可能成为在法庭上慷慨激昂的律师,到时,请你们记得放下对抗的态度,也许会得到更令人满意的结果。

  “你们古代有一位教育家,推行一种‘中庸’的理念,还有一位军事家,著有一本《战争的艺术》,这都是你们中国的宝贵财富,也是在谈判中极其值得借鉴的思想。”

  马茨教授顶着银白的头发,温和而谦逊地娓娓道来。

  马依诺琢磨了一下,他所说的《战争的艺术》,应该就是《孙子兵法》的英译版本。

  很难想象,台上这位如此和蔼可亲的老人,曾经不顾安危地、勇敢地给世界上最危险的地方送去和平。

  马茨教授以十足礼貌的神态,手心向上,四指并拢,仿佛向大家介绍一位获奖者一样,双手指向钟教授,继续说道:“在这个课程中,钟教授和我,将共同为大家讲解三十种谈判技巧。这些谈判技巧,我们不会直接灌输给你们,而是在你们的实战谈判过程中,由我们点评、解析和总结。钟教授和我精心准备了十个谈判议题,涉及到国际商务谈判、国际税收谈判和国际安全谈判等各个领域。相信在认真准备和参与这十场谈判之后,你们将获得受益终生的谈判技巧和思维习惯!”

  十二名精英学员爆发出雷鸣般的掌声,他们之前不曾想到,这次谈判课,竟是以如此历练能力的形式开展的。他们,已经准备好接受挑战了。

  钟教授请两位同学到前面来做一个小示范,算作开启十场模拟谈判之前的热身环节。马依诺和一位同学申子渊一起,主动请缨。

  申子渊天生外向,对于他来说,在众人关注之下滔滔不绝,是一种享受;而马依诺天生内向,她只是一如既往地逼了自己一把,对于她来说,这是一种消耗。但是,就像左利手的人用右手写字一样,消耗归消耗,依然能写得一手好字。

  马依诺拿到的身份是买方,被给到一张列有10条谈判利益的资料单。

  在背对背准备的五分钟里,她想到自己看过的谈判书上提过,一般的谈判会以双方利益折中为结果,她便顺着这10条利益线索的逻辑,加列了15条利益。

  又考虑到谈判中一般会注重价格,打算把货物单价条款的20.5元低报至18.5,以留有谈判空间。

  她期待,即使放弃了一大半利益,自己还能守住资料单上原来的那10条。

  为了让马茨教授能够听懂,两人的谈判过程全部用的是英文,这也是研究生办公室对学员提出的要求。

  “我们公司提供的合同初稿,共有25个条款,我们期望逐条讨论。”

马依诺不知道这样的开场白对不对。

  申子渊拿到的身份是卖方,一时摸不清楚马依诺的底牌,说:“你先说来听听,看看有哪些我们能达成共识。”

  马依诺读了一遍她手里的25条,申子渊发现其中的价格条款里,马依诺报的单价18.5元比自己单子上的价格低,他推测,价格应该就是谈判的关键点了,但不明白她提出的从运输方式到保险范围,从关税承担到售后保障的这些要求,自己应该作何反应。

  为了迫使马依诺把价格提起来,申子渊一条一条地否定马依诺的提议,总之是哪一条都不同意,盛气凌人。

  马依诺也摸不清申子渊的底牌,不知道他的资料单上到底写的是什么,难道没有一条是可以达成共识的吗?

  马依诺说:“卖方代表,我方是带着共同开拓市场的诚意来同您谈合作的,如果您全盘否定我方的要求,将使我们的谈判无法进行下去,这对我们双方都是没有益处的。”

  申子渊终于意识到了这个问题,如果最终双方没有签字,他们这场示范就将以失败告终了,态度配合了一些。

  但他依旧是很想赢。

  他不仅要让价格尽可能地高,他还想打败马依诺,想要比马依诺表现得好,所以想尽可能多地否定马依诺提的要求。

  马依诺经过几番尝试,发觉申子渊一般会为了价格的提升而同意一个自己提出的需求,猜测对方实际上最关注的应该是价格。

  两个人切磋试探,从在黑暗中摸索的状态,渐渐地形成了固定的交换模式:以0.2元的价格提升换取一条马依诺提出的条件。

  经过一番胶着的谈判,马依诺和申子渊终于宣布谈判结束,在达成的共识上签了字。

  整个谈判过程,在观众看来,马依诺作出了巨大的让步,同意放弃初始合同中的十几个条款;而申子渊咄咄逼人,收获似乎更多。

  学员们此时还没有体会到马茨教授所说的“谈判并非对抗”的真意,都本能地认为,申子渊的谈判方式更好,强势且有效果。

  但是,答案揭晓:买方,也就是马依诺,达成了既定目标,卖方并没有达成目标。

  马依诺竟然守住了自己资料单上的全部10条利益,包括把价格控制到了20.5元。

  出乎马依诺和观众意料的是,申子渊的资料单上,本就只有一条利益,便是把价格谈到20.8元。揭晓答案之前,这个信息只有他自己和教授们清楚。由于申子渊特别想赢,多次拒绝马依诺的提议,反而没有把价格谈到资料单上的数字。

  钟教授看了看马茨教授,两人又一同看了看马依诺,满意地点点头。

  钟教授笑着说:“看来,有同学为了这次谈判课程,提前做足了功课啊!”

  申子渊心里不服气就这样“输”了,对抗情绪也还没从刚刚的争夺气氛中缓解过来,他尽量用克制后的礼貌语气解释道:“对方报价是18.5元,与我资料单上的20.8相差2.3元之多,我把价格提升了整整2元,已经越过了中线,我同意签字,是因为我以为谈成的价格肯定更接近我这一边。”

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