路文涛真心佩服，问：“领导，你啥时候对‘云’理解得这么深了？”

老孙得意地说：“活到老，学到老，不学新东西的老家伙太容易被后浪拍死在沙滩上啦！我记得这个项目‘惠逊’引导了很久，我走的时候还没听说我们能参与，你怎么去拱的？客户怎么会突然想到把我们拉进来？”

路文涛说：“我没有主动去拱啊！据说‘惠逊’很强势，在报价上不让步，合同条款也坚持按照他们全球的标准条款，不愿意满足‘莱茵电信’的诉求，卡恩他们不爽，想多拉两家参与，就拉我们和‘戈尔’进了短名单。”

老孙说：“客户是真心想带我们飞？还是想让我们陪着玩玩，给‘惠逊’施加压力？你搞清楚没有？”

路文涛说：“领导，我想清楚了，不管客户的初衷是什么，我就当是真的有机会！万一搞掂了，意义重大，一是和‘莱茵电信’的合作更广更深，粘性更强，二是通过新产业的拓展帮公司和欧洲社会耦合更紧密，三是让公司的‘云计算’解决方案在海外打个样。”

“搞得掂吗？我们说追求的应该是‘跳一跳，够得着’的目标，定一个站着就可以够得着的目标没出息，定一个跳起来都够不着的目标耗散大家有限的精力，我感觉这个项目我们不一定够得着啊？”

“搞不掂一样有意义吧？一是老母鸡都是从小鸡长起来的，失败的经验也是经验！这一次是我们难得的在新领域向高手学习的机会。二是我们尽心尽力去搞，向客户展现全心全意对待他们每一个诉求的诚意，搞不掂我也要能理直气壮地去卡恩面前大哭一场，哭到他觉得欠了我的。”

晚饭的时候，路文涛、张文华带着公司来的两个专家去了老城里的那家餐厅吃德国猪手，喝精酿老啤酒，那是他们招待祖国来客的保留节目。　　张文华沉默，闷着头，专注吃盘子里的德国酸菜。　　路文涛懂得他，说：“老张是个很认真的人，本来他是坚决反对我们参与这个项目的，怕产品能力不行，搞不掂，白费精力。现在决策要做了，他简直是把项目搞到血管里去了，随时随地在身体里面流着，整天琢磨牛鼻子到底在哪里？我们怎么样才能赢？”

张文华举起啤酒杯，和几位一一轻碰，但只喝了小口。　　他傲娇地说：“最近罗永浩有句话，那就是讲我，‘我认真不是为了输赢，我就是认真’！就算是去打个酱油，我也要把打酱油的分解动作给整明白。”

路文涛自己也深陷其中，说：“我也在反复想，我们产品没优势、成本没优势、运营没经验，简单地去报个低价亏着卖？先不说公司同不同意，那正好是顺着客户的原意，只起了个进去压价的作用，没意思，我们必须要想办法强行加戏！我可不想只是打个酱油！”

公司来的一个专家是专注产品和解决方案的，喝了酒以后放松，说：“我们领导说了，如果产品能力很强，都世界第一了，那公司还要一线的销售干什么？各位大佬在一线的价值就是帮我们弥补产品的短板，拿合同就是靠各位大佬的客户关系能力么！”

“胡说八道！”

张文华说：“当初无线产品怎么卖进去的？首先是产品满足客户需求，我们的基站集成度高，一套设备能实现别人要用几套设备实现的功能，正好满足了客户在成本、环保、网络演进、运维效率各方面的需求。我们在一线首先要做的是推动公司和客户对齐战略，推动公司的东西能解决客户的痛，哪可能靠做做客户关系就拿到合同？”

另一个专家是负责商业咨询的，说到：“能够解决客户的痛点问题是很重要的，其实不仅仅是说产品本身，整个合同的设计都要考虑客户的痛点，我们这个项目客户的痛都在哪里？‘惠逊’的报价太高等于是已经摆在桌面的，还有没有其它的，客户没有说出来，甚至自己都没有意识到的？”

路文涛和张文华不约而同地点了点头，举起了酒杯，他们心里已经在思考专家说的这个问题，只是暂时没有答案。　　吃完饭，依旧经过老城的集市广场，他们依旧停下了脚步。　　两位专家以那尊戎装、骑马的约翰威廉二世的青铜雕像为背景互相拍着照。　　路文涛路过这里很多次，他不爱拍自己，掏出手机，认真地对着雕像拍了一张，然后顺手发在了“朋友圈”，没有文字，只是照片。　　两年前，在把公司的无线网络产品规模销售进“莱茵电信”的前夕，他发过一条几乎一模一样的“朋友圈”，骑士在冷清的夜色里策马前行，孤独，但昂首向前，坚信“马到山前必有路”。　　第二天上午，他们共赴“莱茵电信”，然后分头行动。　　张文华、巴拉克、两个专家带着“客户部”技术团队的两个小伙去和诺伊尔的团队“Workshop（研讨会）”。　　路文涛约定了卡恩的时间，单独交流。　　路文涛拜访卡恩的时间要迟半个小时，他先和大家一起赶去“Workshop”的会议室。　　离会议时间还差几分钟，巴拉克正坐在离会议室十来米远、走廊拐角的休息区。他本来就帅气逼人，今天打扮得格外精神。　　等几个中国人走近，他对路文涛说：“‘惠逊’的人在会议室里面，雷奥妮、罗小祥，还有两个人，听说是专程从美国赶过来的。”

“是吗？他们安排了‘惠逊’紧挨着我们的时间交流？”

路文涛又来了一句：“诺伊尔先生没有印度血统吧？故意搞这一套？”

印度人是传说中最难缠的客户之一，他们擅长货比三家；喜欢拿东家的报价给西家看，拿西家的报价给东家看；故意在和东家谈判时，约好西家的人在门口候着，对东家是“你再不从，抢着干的人就在门口”；对西家是：“我已经和别人谈得七七八八了，你看着办吧”。　　话音未落，那边会议室的门开了，里面的人热热闹闹地拥了出来。　　“惠逊”的几个人朝着这边走来，罗小祥一眼就看见了路文涛和张文华，他挺直腰板，和身旁一位金发碧眼、气宇轩昂的男士比划着，目不斜视地向前走。　　路文涛等他擦肩而过，大声地用英文叫他：“嗨！罗先生！”

“惠逊”的几个人扭头看过来，路文涛微笑着对众人点了点头，然后用中文对罗小祥说：“小祥，好久不见！你们也是来谈‘云’的项目吗？”

罗小祥勉强笑笑：“我还有事，有空再聊。”

说完，跟上他新同事的脚步朝前走。　　路文涛对张文华说：“干扰他一下！”

张文华笑：“土人，你这有意义吗？”

“伟中”众人向会议室走去，开始他们的“Workshop”。　　“傻叉！”

“惠逊”那边，罗小祥在心里骂了一句。　　面试“惠逊”的时候，他详细阐述了自己与电信运营商行业的客户的联结能力、谈判能力，结果谈来谈去，不但没有能够快速关闭这个都以为到了尾声的合同，居然还谈出了两家新的竞争对手。　　雷奥妮对节外生枝很惊讶，也很警惕。　　罗小祥心里相信这两家竞争对手构不成真正的威胁。　　他了解到“戈尔”公司认为自己胜算不大，并不重视这个项目，只打算象征性地报个价。　　自己的老东家则是这个领域的“菜鸟”，拿什么来斗？如果老孙在，应该根本不会参与这个项目，现在无非是路文涛好大喜功，什么都要去插一杠子，延缓了自己给新东家纳上“投名状”的时间。　　不过，Any coin has two sides，每枚硬币都有正反面，他在新的老板们面前没有流露出任何轻敌的意思，装作对手很强大倒是可以增加自己的“投名状”的含金量。　　“伟中”和“莱茵电信”的“Workshop”研讨得很热烈。　　诺伊尔表示“伟中”展现的解决方案的能力超出了他的期望，中国人的进步速度之快，总是出乎人们的意料。但是，“伟中”缺乏有说服力的，在中国以外市场的成功案例。　　双方达成一致，“莱茵电信”提供更多现有IT系统和企业用户的详细信息，“伟中”的专家团队尽快给出一个更有针对性、更细节的建议方案。　　路文涛拜访卡恩也达成了一个重要共识，“莱茵电信”将进一步延迟项目，给新参与进来的供应商更多的准备时间，这样要公平一些。　　兔子已经提前起跑，乌龟必须争取更多的时间，他们要够时间找到一条和兔子不一样的路。　　忙了一天，路文涛在晚上将近九点的时候离开了办公室。　　他没有直接回家，绕去了莱茵河对岸的一家餐厅。　　他把车停在餐厅门外，拨了一个电话。　　片刻，吴俪俪从里面跑了出来，她红着脸，笑意盈盈。　　她在和她那家台湾公司的同事聚餐，讲好了路文涛下班之后来接她。　　最近吴俪俪有些纠结，公司器重她，同事们喜欢她，她乐在其中。但是，女儿满五岁了，明年是回国去上小学？还是留在德国？　　回去？又要在渐入佳境时放弃自己的工作，这些年始终在为了老公、孩子而舍弃自我。　　一家人留在德国长居？老人在这里帮着带娃有一段时间了，但他们并不习惯此地的生活。她和路文涛已经习惯了四海为家，但两口子对就此移居海外并没有那么大的兴趣。　　而且路文涛在德国已经快满三年，按照“伟中”的规矩，他在这个任期满了之后肯定会被公司调走。