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第二百八十一章 总部提案

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卫来计划在魔都推行的方案,搞定华东大区总黄俊和总部市场总监孙书成,最后关卡是总部营销总霍天星。  虽然霍天星视他为自己人,给予最大程度的支持。  然而这不是普通方案,投入的费用太多,以及关乎电视台节目的部分,需要总部市场部、品牌部、法务部等部门协调,卫来特意到总部汇报。  帝都之行,却是出乎意料的顺利。  他到花啤总部大楼的时候,确实是赶得巧,碰到花啤董事长燕西华。  燕西华对卫来本就有不错的印象,今年花啤的日子不好过,华东大区却有两个区域级市场表现不错,一是霸都,二是魔都。  霸都区域的高速增长,已经在全公司出名。  公司领导们都知道,霸都区域业绩增长是卫来打下的基础,尤其是今年和去年对比,霸都区域增速放缓,更说明现在的负责人不如卫来。  而近乎崩盘的魔都市场,在卫来到任之后,从组织建设、渠道重组、线上平台开发等方面入手,已经稳住基本盘,业务人员和经销商队伍精神面貌大为改观,在1月和2月的销量方面有突出表现。  17年的1月和2月,花啤在魔都区域销量暴跌。  销量暴跌主因是产品全系列涨价,经销商在16年11月和12月涨价前压货,在17年全面涨价后,部分经销商低价抛货,破坏花啤在魔都的价格体系。  当时魔都区域没有合适的涨价保障方案,涨价以失败告终。  前两个月,销量只有1300吨!  而16年的前两个月,魔都区域销量近4000吨。  卫来在魔都区域重组渠道,经销商恢复甚至超过原有数量,包括鼎盛酒行这种酒水行业的超级大商,经销商开始发力提货,销量明显增长。  18年1月和2月,魔都区域四十多个经销商,累计提货3200吨。  比起16年略有不如,却远胜17年。  因为半数经销商是新近招募,并未完全释放能量,随着各业务部的动作,魔都区域恢复到16年水平并非难事。  魔都区域如此变化,卫来在花啤总部的分量进一步提升。  截止到目前,卫来在魔都的表现,对得起总部信任!  卫来这种没有背景的年轻人,非常值得拉拢。  霍天星将卫来看作自己人,燕西华对此略有耳闻,他同样想拉拢卫来,而且不在乎卫来和霍天星的关系。  因为燕西华是花啤绝对一把手,有着很强的控制欲,且不说大本营帝都,魔都这种一线城市的负责人,他必须掌握在手中。  一把手有绝对的话语权,霍天星很难与燕西华相争。  燕西华在花啤总碰上卫来,很好奇这位“干将”大老远来总部什么事,在卫来打招呼问好之后,燕西华随口问他什么事。  卫来说出自己的目的:“燕总,我们花啤在魔都市场,品牌认知是最大的短板,成为我们拓展终端门店和消费者的主要阻力,在招商工作取得一定成绩的基础上,有必要开展大规模的推广活动。”

“魔都是国内最发达的城市之一,在华东乃至全国有巨大影响力,从单一城市的影响力来看,我们花啤应该将魔都放在与帝都平等的地位来运作。”

“高端化运作方面,我们正好有资源……请求得到总部支持。”

他简单阐述方案内容,点明魔都市场运作的迫切需求。  作为公司董事长,碰到这种有主观能动性的员工,当然很喜欢!  如果其他员工也像卫来这样,主动分析所辖市场的问题,自己想方法解决问题,有需求再找公司领导支持,那花啤也不至于为业绩发愁。  听出卫来的来意,燕西华主动要求参加会议。  因为董事长的参与,原本是卫来向霍天星单独汇报,然后跟市场部、品牌部、法务部等职能部门对接,变成一场中等规模的提案会议。  董事长兼总经理燕西华和分管营销副总霍天星参会,堪称花啤最高规格。  同等规格的会议,通常是黄俊那个级别参与。  普通的营销中心总经理如丁成,一年才有一次向燕西华汇报的机会!  卫来没有想太多,按自己的节奏汇报方案。  方案的大部分内容,包括在魔都市场运作北欧小麦啤,燕西华没有疑义,一把手认同的事,其他总部领导更不会有意见。  直到方案后半部分,提到参与电视节目制作,燕西华来了兴趣:“小卫,你说的这个求职类节目,咱们花啤的经销商参与冠名和制作,这里面如何操作,具体是怎么回事,你给我们说一说。”

霍天星等其他领导跟着附和,似乎都很有兴趣。  花啤作为全国前五的啤酒企业,总部主导的电视节目赞助有不少,大部分是帝都电视台的节目,花的赞助费不少,实际效果就那么回事。  因为那些节目就没有火起来的……  方案提出赞助魔都电视台的节目,领导们肯定是偏保守的态度。  卫来解释说:“燕总,霍总,各位领导,关于这款‘非我不可’的求职类节目,我跟节目制作组和冠名赞助商有深入交流。”

“‘非我不可’是求职类节目,方式跟兄弟电视台的一款节目比较像,十位企业老板或高层作为面试官,面试前来求职的选手。”

“我必须说明清楚,冠名赞助商并非我们的经销商鼎盛酒行,而是同属一个老板的白酒企业鼎酒,主要目的是推广鼎酒的新产品,鼎盛酒行和鼎酒的老板顾鼎,会作为十位老板之一,参与节目的制作。”

“招募人才是其次,主要目的是借助节目进行品牌宣传。”

“魔都电视台的收视率在省级卫视中排名靠前,影响力不亚于帝都卫视,因为近几年真人秀综艺和喜剧综艺的火热,魔都电视台综艺实力很强,‘非我不可’是电视台主推的季播节目,收视率应该有保障。”

“我们花啤是赞助商,因为节目是第一季,赞助门槛比较低。”

“只要800万……”  以魔都电视台的影响力,主推综艺节目800万赞助费的确很便宜。  至于有没有回扣,那些不能明说……  燕西华听得更有兴致:“哦,这节目挺有意思,我们花啤能参与招聘吗?”

“当然可以!”

卫来笃定地说,情绪略有激动。  “节目制作组有跟我提出,希望我们花啤成为合作企业,如果燕总能成为BOSS团成员之一,节目组愿意给我们增加品牌和产品露出机会。”

“燕总不需要每期都参加,后面可以换成其他领导。”

卫来当然希望花啤领导参加,燕西华当然是最好的人选。  如果燕西华愿意当节目的常驻嘉宾,800万的赞助费都可以免掉,因为“非我不可”这款节目,需要有分量的企业老板来撑场子。  燕西华是花啤董事长并非老板,但分量绝对够!  不管怎么说,花啤都是全国性企业,董事长燕西华是有对应行政级别的,有时标配有时高配,差不多比魔都电视台的台长低一级或平级。  他若是去录节目,台长都得出来接待。  正是因为这样特殊的身份比较敏感,燕西华不适合经常露面,他参与一期节目制作,卫来就心满意足了。  “非我不可”本质上是模仿的综艺节目,BOSS团成员能直接决定节目质量,乃至影响到节目的收视率。  如果面试官是一堆歪瓜裂枣,谁看这种节目?  总不能在节目中故意拱火撕哔吧……  卫来的提议,本是他一厢情愿,因为他知道燕西华身份特殊,却没想到会得到燕西华的认可,后者脸上挂着和善的笑容:“嗯,我觉得小卫的提议挺好,我们作为企业的管理者,为自家企业的产品代言,这没什么问题吧?”

其他参会的领导们,当然不敢说有问题。  燕西华对总经办主任说:“刘主任,你安排一下行程,回头跟小卫对接,在节目制作的时候,我到魔都走访调研,还得跟新经销商鼎盛酒行的老板见一面,鼎盛酒行这么大规模的经销商,在我们花啤很难得。”

“顺便参与节目录制,给我们的北欧小麦啤代言。”

“需不需要跟给电视台发函,刘主任来安排。”

“小卫,我去录节目只是顺便,主要是看看魔都市场的变化,听说现在的状态,跟去年比有很大的改观,我过段时间去的时候,可别让我失望啊。”

卫来郑重承诺:“燕总放心,我对魔都市场负责。”

公司领导走访市场,其实是很普遍的事情。  不过到董事长燕西华这种级别,分管的事务太多,品牌、生产、营运、销售、人力、财务、安全等公司的多方面,以及同其他企业打交道,应付领导们的视察检查,真正走市场的机会很少,选择目标市场都有其特殊意义。  去年8月份,燕西华走访魔都市场,前因是魔都区域的业绩断崖式下滑,然后魔都区域总经理赵锐锋免职。  而今燕西华重提到魔都市场,自然有检阅的目的。

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