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第二百九十一章 只在餐饮布局

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卫来突然抛出的问题,酒水行业深耕多年,又能言善辩的杨宇、陈帅二人,因为过于惊讶,一时间没有反应过来,竟然愣神好几秒。  以杨宇和陈帅的专业度,不应该出现这种情况!  只能说,卫来的想法过于惊人。  杨宇没有直接回答,而是常识性的问:“卫总,您刚才说前期只布局餐饮渠道,指的是光瓶酒吗?”

目前的白酒消费特征,光瓶酒在餐饮店有不错的表现。  至于盒装酒,无论是作为礼品,亦或者买回家自饮、带到餐饮店饮用,主要出货渠道是烟酒店、零售商店、超市便利店。  餐饮店不能说没有销量,主要是消费者自带。  关于白酒自带问题,卫来自己刚刚到,所以杨宇不认为卫来说的是盒装酒。  却见卫来直接摇头否认:“不,不是光瓶酒,我说的是两款盒装酒,百元价位和五百元价位的,两款产品只在餐饮店布局,暂时不上烟酒店、商店。”

“光瓶酒可以在餐饮店销售……”  “哦……我说明一下,两款盒装酒只在餐饮店布局,专指霸都市场,在涡县和魔都,同时在餐饮店、烟酒店、商超零售店同时上市。”

虽然限定霸都,其他人依然不理解。  未酒公司的几个人,卫想、章明、程玉雪、王志强等人,他们不怎么懂白酒,也不懂渠道和营销,凡事都是听卫来的安排。  而智胜合一的人,包括杨宇在内,觉得不可思议。  卫总自己提到,中高价位盒装酒主要在烟酒店、商店销售,餐饮店高比例自带,他却想着限定在餐饮店销售,这……  确定不是作死?  再大再知名的酒企,都不敢这么玩。  未酒在霸都市场这么操作,等于是放弃霸都市场!  陈帅看向老板杨宇,意在询问怎么应对,后者也是想不通,索性询问原因:“卫总,中高端盒酒只布局餐饮,在行业中没有先例,您有什么样的考量呢?”

卫来不是不懂的人,他有丰富的一线销售经验,知道白酒在餐饮渠道的限制,依然有这样的想法,定是有特别的目的。  所以杨宇没有急于反驳,而是好奇卫来真正的想法。  纯靠猜测的话,他无法理解……  见到众人的反应,卫来明白自己的想法很另类,认真讲明自己的意图:“只在霸都布局餐饮,其实是我临时的想法,刚才陈总有个观点,提到餐饮有价格标杆左右,而且有比较高的利润需求。”

“所以我在想,如果前期只在餐饮店运作,餐饮店利润是不是有保证?”

卫来自问自答:“我们都知道,餐饮店白酒自带率高,中高档自带率可达90%,所以没有销量规模的话,过高的单瓶利润没有意义。”

“每瓶挣80块,每个月卖100瓶。”

“每瓶挣20块,每个月卖1000瓶。”

“餐饮店实际销售的白酒,以中低档光瓶为主,中高档盒装酒的动销,主要靠宴席套餐捆绑赠送,门店自身的利润,没有比平价高出很多。”

“对比之下,餐饮店会知道怎么选择的,我跟很多餐厅老板聊过,他们也想解决这个问题,但是酒企掌握定价权,只能偷偷着让价卖。”

“既然如此,我想换个操作思路。”

“我在霸都餐饮界有些朋友,都是关系很不错的,中高档以上的餐厅,加起来有600多家门店。”

“如果未酒跟600多家门店联合,一起做平价酒水,可不可行呢?”

正如陈帅所说,卫来在餐饮运作的经验非常丰富,所以他很重视餐饮渠道,想利用餐饮渠道在霸都破局。  杨宇和陈帅同时点头,前者沉声道:“如果能联合600家中高档餐饮门店一起做,真的可以尝试。”

卫来没有跟他们说过,自己在霸都的人脉关系。  倒是卫想口无遮拦,什么都往外说,他跟陈帅和项目组聊过,着重提到弟弟在霸都认个厉害的姐姐,二十来家高档连锁餐厅的老板。  不但是淮系餐饮协会会长,还有个厉害的老公,房产行业经营多年。  而那600多家门店,确实有不错的关系。  以卫来近乎过目不忘的记忆力,这些门店的老板、经理,他几乎都记得,人家也当然记得他,这是很厉害的本事。  任谁跟几百家餐饮门店关系不错,生意随便做。  事实上,很多餐饮店,目前是陶瓷玻璃厂的客户,有酒具、杯具供货关系。  杨宇、陈帅和未酒项目组的人,他们做白酒营销咨询,目前最关注的渠道是烟酒店,其次是流通商店,对餐饮的关注度在下降。  早些年的时候,他们对餐饮酒店有很深的研究!  白酒行业有个“盘中盘”理论,指的是餐饮渠道的一种运作方法,当年由真藏实窖发扬光大,迅速风靡整个行业。  智胜合一是那时候建立,杨宇是盘中盘的见证者,亦是发扬者之一。  只是时过境迁,今时不同往日了。  餐饮酒店还是白酒的消费场所,产生的销量较当年严重下滑。  卫来提到在餐饮做平价白酒,杨宇有些想法……  当年的“盘中盘”理论,乃是另一家咨询公司总结而出,智胜合一算拾人牙慧,以杨宇在圈内的地位,一直耿耿于怀。  他很想创造自己的理论,然后推行到整个行业。  想归想,做起来难度极高。  智胜合一是咨询公司,既不是白酒厂,也不是代理商,只是帮人出谋划策,不能亲自上场,很多时候有想法也落不下去。  就杨宇本人来说,他是有创新思维的人!  比如春节前夕,鼎酒的新品发布会上,杨宇和卫来探讨行业问题的时候,提到白酒行业需要感谢山小白的言论,指的是白酒行业需要新鲜血液。  营销策略上,何尝不需要新思维呢?  白酒产品标价和售价统一,餐饮和烟酒店统一,类似的想法杨宇有过,他和陈帅多次探讨该问题,得出的理论是,现有酒企不适合。  一家白酒厂,其他产品标高价卖低价,突出推出平价产品,会显得很奇怪。  但是,未酒是一家新酒企啊!  杨宇胸有沟壑,接过话题:“卫总,新产品平价操作,在烟酒店是有风险的举措,在餐饮店的风险会降低。”

“消费者有概念,餐饮店的标价就是卖价。”

“关键在于,我们需要向消费者证明,产品值那个价!”

“这个活不难做,只需进行品鉴、盲品之类的培育活动,证明我们的酒,比其他同价位产品的酒质更好,会有越来越多的消费者买单。”

“餐饮场所适合消费者培育,卫总在霸都餐饮界有丰富的人脉资源,正好可以利用,我们在霸都餐饮渠道进行大范围的盲品活动,肯定做得起来。”

“只不过,这个工作,需要很多人……”  经历过当年盘中盘风靡的时期,杨宇当然知道餐饮场所适合培育,品鉴、盲品之类的消费者培育活动,就是让尝一尝这个酒好不好喝,跟价钱差不多的酒比起来如何。  活动没有技术含量,就是费人!  小打小闹的没意思,必须大范围的做。  这种活动不能指望其他人,都是酒厂的业务员带着做,一个人每天只能在一家餐饮门店做活动,每个业务员至少负责100家门店。  轮换做一圈,就是一百天。  某个餐饮店一百天做一次活动,这种频率没什么用!  除非大量招人,不是招聘专职的业务员,那样会导致组织臃肿,而且成本太高,可以大量招聘兼职人员,专门做酒水品鉴的活动。  听到杨宇提出人手的问题,卫来露出稳重的笑容:“人的事情好解决,我们可以直接用餐饮店的服务员。”

其他人露出疑惑的表情,卫来再次笑着解释:“哈哈……实话给您们说,我在霸都餐饮店的关系,不只是老板和经理,还有服务员。”

“这个只有大卫总知道,忘了让他告诉你们,每次三节之一时,我们未酒自己的员工有过节福利,霸都关系好的餐饮店,所有人都有过节礼品。”

“过年送的是三斤坛散酒,外加一套酒具。”

“霸都的餐饮店,应该是送出2万2千多份!”

杨宇:……  其他人:同样是老板,差距真的大!  过年的时候,项目组的人也有收到未酒的礼品。  都是酒圈的人,知道坛酒和酒具标价虚高,大概算得出成本,散酒和酒具是未酒自家生产,成本几十块钱而已。  当时不觉得奇怪,没想到人家送出那么多……  “我一直觉得,餐饮渠道有巨大的能量,白酒因为高价导致消费者自带,能量没有释放出来,若是找到方法,有可能是未酒在霸都破局的关键。”

“所以,我一直准备着呢!”

甲方老板想到这一步,杨宇立即产生危机感,他赶紧安排工作:“卫总,未酒在霸都餐饮渠道布局,这个事得重视起来。”

“让陈总带队,项目组的许经理、小范、小何一起,对霸都这600多家餐饮店进行深入的访谈,制定针对性的上市方案。”

“您觉得怎么样?”

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